Por Eloi Zanetti* – Uma das melhores maneiras de se reter clientes e fazer com que eles paguem mais por aquilo que você vende é ser muito bom no atendimento. Por isso, disponha-se a ouvir com atenção o que as pessoas pedem e ajude-as a tomar suas decisões.
Hoje, com as novas ferramentas da comunicação – web, redes sociais e telefonia celular – foram criadas formas rápidas e eficientes para se oferecer melhor atendimento. O bom representante/vendedor está sempre atento e sabe montar junto com os seus compradores a melhor maneira de atendê-los. É só ouvi-los com atenção, trabalhar junto e perceber como ele gostaria de ser atendido.
Transcrevo abaixo o resultado de uma conversa que organizei entre um grupo de vendedores da área de informática e o diretor de TI de uma grande indústria.
Pergunta: Como os gerentes de TI gostam de ser atendidos? Quais os erros que os vendedores de software cometem quando abordam os clientes da área de TI?
Diretor: Saber o aproach ideal – Os vendedores precisam, antes de tudo, fazer o dever de casa. Isto é, ter conhecimento do cliente, saber como trabalha, com qual arquitetura de informação. Isso para poder apresentar soluções viáveis e não apenas perder tempo para ambos os lados. Caso seja necessário, o vendedor deve ligar para esclarecer dúvidas sobre os processos e entrar no canal de comunicação da empresa. O investimento na abordagem é fundamental para a abertura de portas para a boa negociação.
Pergunta: Os vendedores de TI são bem preparados?
Diretor: Preparar-se para a visita e fazer a pré-venda é a chave. Parece que alguns vendedores só nos visitam para cumprir meta. Não adianta apresentar apenas ferramentas, tem que apresentar soluções e soluções integradas. Quando não se preparam queimam o filme da empresa. Lembrar sempre que a pré-venda leva o nome da empresa. O profissional tem que entrar em sintonia com o cliente que visita. Deve, ainda, ter segurança no atendimento, dar suporte e apresentar soluções. O vendedor tem que apresentar uma proposta de valor. Tem que ser leal.
Pergunta: O vendedor de TI tem que saber o quê?
Diretor: Do negócio do cliente e de TI. O bom vendedor sabe entender as necessidades daquele que visita e fazer as perguntas certas. Ele se coloca no lugar do comprador.
Pergunta: Como o vendedor deve apresentar suas propostas?
Diretor: Ou a empresa é competitiva ou briga por preço. A proposta deve vir detalhada, com o escopo descrito e com o briefing passado e repassado. O detalhamento da proposta depende do estilo da empresa. Perguntar como o cliente gosta de receber uma proposta, se tem um modelo ou se quer uma proposta bem detalhada.
*Eloi Zanetti – especialista em marketing, comunicação e vendas – escritor – eloi@eloizanetti.com.br