Direito e Inovação por Nicolas Alves Fabeni – Camarins guardam algo dos bastidores de teatro. É ali que se encontra a pessoa antes da personagem. Na noite de 17 de setembro de 2026, quando Luiza Helena Trajano estava prestes a subir no palco da Feira do Empreendedor Sebrae, em Curitiba, eu fui até lá.
Ela não estava sozinha. Ao seu lado, a empresária e investidora anjo Claudia Rosa, que o público conhece do Shark Tank Brasil. Em volta, parte das lideranças do Sebrae/PR. Um grupo pequeno. Ninguém olhava o relógio.
Ficamos ali entre poucos minutos. O fato é que em um momento a conversa abriu uma fresta, e eu fiz o que todo founder ensaia em silêncio: apresentei a StartLaw. Não apenas para Luiza, mas para todos que estavam naquela sala.
Um pitch para poucas pessoas não é discurso
Diante de um auditório, o pitch é um monólogo. Diante de poucas pessoas experientes, a um metro de distância, vira conversa. E conversa tem perguntas. Muito elaboradas, por sinal.
Luiza perguntou. Quis entender a startup, com a curiosidade de quem levou uma loja aberta em 1957, em Franca (SP), a se tornar uma das maiores operações de varejo e tecnologia do país. Falou sobre o mercado. Ouviu com atenção. Voltou a perguntar.
Foi ali que entendi algo que nenhum curso de pitch ensina com a mesma clareza. A resposta certa não cabe em entusiasmo. Cabe em número e indicadores.
Quem constrói uma startup B2B de receita recorrente vive de algumas siglas. MRR, a receita recorrente mensal. Churn, a proporção de clientes que vão embora. CAC, quanto custa conquistar um cliente. LTV, quanto ele deixa ao longo da relação. Parecem jargão de investidor. Não são. São o idioma em que uma empresa conta a verdade sobre si mesma.
Diante de alguém como Luiza, não há tempo para abrir a planilha, pesquisar os termos e seus significados. Ou você sabe, ou a conversa muda de tom. Aquela troca só foi boa porque as respostas já estavam prontas antes das perguntas.
O que Luiza Trajano disse no palco
Já diante da plateia, ela descreveu o efeito da inteligência artificial sobre os negócios. Experimenta. Não deu certo? Muda rápido. Deu certo? Multiplica rápido. E concluiu: “Não é vou fazer, ou estou fazendo, é faça.”
Disse também a frase que eu levaria para casa: “Sonhar é muito bom, mas entre o sonho e a gente concretizar o sonho tem uma caminhada.” Pela conta dela, uma empresa leva no mínimo cinco anos para começar a se equilibrar.
A StartLaw e o seu projeto nasceu em 2019. Já passamos dessa régua. Talvez por isso aquele pitch tenha saído como saiu. Não havia nada a improvisar. Havia anos a resumir.
O que eu diria a outro founder
Escrevo pensando em quem está onde eu estava há pouco tempo. Três aprendizados ficaram daquele camarim.
O primeiro: conhecer os indicadores não é tarefa do financeiro. É do fundador. A oportunidade chega sem aviso, num corredor, num camarim, e não espera você ligar o notebook.
O segundo: dominar a nomenclatura é uma forma de respeito. Quem fala a língua do mercado poupa o tempo de quem escuta e demonstra que entende o próprio negócio.
O terceiro eu digo como advogado. Velocidade sem estrutura cobra juros. Recorrência B2B se sustenta em contratos bem feitos, sociedade bem desenhada e propriedade intelectual protegida. A inteligência artificial acelera o teste. Não acelera a confiança de um cliente que decide renovar todo mês.
O que a foto não mostra
Saí de lá com uma foto. Ela registra alguns segundos.
Não aparecem nela os anos anteriores. A ideia que não funcionou. O cliente que chegou e o que foi embora. A contratação certa e a errada. As decisões que ninguém viu. Foi tudo isso, e não a coragem daquela noite, que respondeu às perguntas no camarim.
Talvez esta seja a lição mais simples. O pitch dura alguns minutos. A preparação começa anos antes, em dias comuns, quando ninguém está perguntando nada.
Seguimos.
Nícolas Alves Fabeni é advogado formado pela PUCPR, com certificação pela Universidade de Lisboa, administrador pela UFPR, founder e CEO da StartLaw, legal tech de Curitiba que oferece departamento jurídico digital para startups e pequenas e médias empresas.