Por Eloi Zanetti – Por mais que tentemos ser precisos nas previsões de vendas e afinados nos planejamentos comerciais e de marketing, o mercado nos traz surpresas. Existem histórias de vendas bem sucedidas sem que um mínimo de planejamento tivesse sido aplicado. O sucesso aconteceu porque simplesmente aconteceu.
A água de coco no Sul
Atualmente encontramos água de coco em quase todo o país, mas nem sempre foi assim. Há alguns anos o produto só era encontrado em feiras livres, com frutos já passados de época e com gosto de água choca. A história desse sucesso em distribuição e vendas é curiosa: foram os motoristas de caminhão os grandes responsáveis pela criação da demanda. Como na época tinham poucos fretes para a volta, ao levarem cargas do Sul para o Nordeste passaram a encher suas carretas com cocos verdes, que depois revendiam nas praias e esquinas das grandes cidades. Com o tempo, o produto começou a ganhar o gosto do povo e criou-se um enorme mercado, a ponto de engarrafadoras de refrigerantes se interessarem. Apoiadas pela tecnologia das embalagens, entraram firme neste negócio.
Calçados Hush Puppies & Sandálias Havaianas
Os clássicos sapatos americanos Hush Puppies também sofreram uma reviravolta comercial sem querer. Em 1994, esses modelos quase haviam desaparecido do mercado, com vendas reduzidas a uns 30 mil pares ano, sendo a maioria em comércio de ponta de estoque. Os fabricantes pensavam em interromper a produção, quando alguns garotos no Soho, em Nova Iorque, começaram a usar os sapatos pelo simples fato “de que ninguém mais os usava”. Um estilista achou-os interessantes e começou a apresentá-los em seus desfiles.
Logo outro designer também começou a usá-los e os fotógrafos de moda passaram a tê-los como complemento nas suas composições. Rapidamente foram parar nas notas das revistas do setor. Uma galeria de arte em Hollywood achou bonita a marca e a colocou no topo do seu edifício sob a forma de um enorme cão basset inflável. O sucesso foi epidêmico e em poucos dias os estoques foram esvaziados. A empresa nada fez para esse sucesso acontecer. Tudo começou com um grupo de garotos e um boca a boca que conquistou o país.
As Sandálias Havaianas repetiram a história no mercado europeu. O estilista Jean Paul Gaultier viu um chaveiro brinde com o formato das Havaianas. Curioso, mandou procurar o produto e usou-o nos seus desfiles de verão. Logo os modelos estavam nos noticiários de moda. Uma sandália popular, desconhecida do público europeu, com um esforço de marketing e promoção conquistou o mundo.
Dois clássicos: Avon e Calças Levis
O fundador da Avon era um vendedor de livros que, para agradar aos clientes, começou a distribuir brindes na forma de pequenos frascos de perfume. Logo observou que os compradores se interessavam mais pelos perfumes do que pelos livros. Oportunista, criou uma rede de revendedoras e o resto você já sabe.
Com a Levis, a história foi semelhante. O senhor Levi Strauss, aproveitando o intenso comércio gerado pela febre do ouro na Califórnia, levou para a região lonas para barracas a fim de vendê-las aos garimpeiros em seu já bem sucedido armazém. Um deles, vendo o tecido grosso e forte, solicitou que fizessem uma calça para uso no trabalho pesado das minas. Em um momento de inspiração e sorte, com a ajuda de um alfaiate mandou aplicar rebites de cobre nos cantos dos bolsos, criando os primeiros modelos de calças “waist overalls”. O sucesso foi imediato. O senhor Levis atirou no que viu e foi matar o que não viu. Fez fama, fortuna, moda e ainda criou um mito – as calças jeans.
Brilhos labiais para motoqueiros
Vi brilhos labiais, produtos femininos, serem campeões de vendas no inverno, porque os motoqueiros costumam utilizá-los como proteção dos lábios contra o frio e o vento. Outro produto do Boticário que mudou de público foi o Azulen: lançado para depilação feminina, foi descoberto como excelente pós-barba e hoje tem sua vida própria no segmento masculino.
Até tu, bombacha gaúcha
Durante a Guerra do Paraguai, fornecedores ingleses de armas e roupas para o Exército Brasileiro perderam uma grande venda de calças para um país árabe. Como bons comerciantes, não tiveram dúvida: empurraram a encomenda para nós, distribuindo-as aos soldados. A tropa gaúcha criou gosto pela vestimenta e, ao voltar para casa, começou a usá-las nas lides de campo. Eram práticas, folgadas e boas para se manejar cavalos. Estava introduzida a bombacha como vestimenta do gaúcho.
Quando perceber um início de sucesso não programado, seja rápido e acelere
Muitas vezes você faz de tudo para vender um produto e nada acontece; outras, fica surpreso ao olhar um sucesso inesperado acontecer. Por isso, quem trabalha com vendas tem que estar atento os sinais do mercado e às informações que chegam “da rua”. É necessário faro apurado, intuição e flexibilidade para mudar de rumo. Aja como o surfista que escolhe o melhor momento para aproveitar a onda. Um pequeno desvio de rota muitas vezes é a melhor coisa que pode acontecer aos seus produtos. É só ficar atento ao estranho comportamento humano na hora das suas decisões de compra.