Por Eloi Zanetti* – Nos planejamentos de marketing e nas estratégias de vendas, um cuidado quase sempre passa despercebido: atentar para que as ações postas em prática não façam a empresa morrer de sucesso. O preparo é tudo em qualquer atividade humana. Lançar produtos e serviços, sem o devido respaldo para o bom atendimento, pode significar uma bela, inócua e perigosa pirotecnia.
É comum ouvir frases como: “Investimos muito em equipamentos, maquinários e decoração e esquecemos de treinar nosso pessoal para que o atendimento fosse mais rápido e eficiente”. “Os pedidos foram tantos que não tínhamos como entregá-los”. “Uma greve na Receita Federal e ficamos 100 dias sem os componentes para fabricação”. “Na hora H o fornecedor de embalagem e/ou o pessoal do transporte falhou”. “Nós, literalmente, fizemos sucesso e morremos na praia”.
São comuns as histórias de empresários que vão atrás de uma boa ideia, investem pesado em equipamentos, maquinários, arquitetura, decoração, ações promocionais e lançamentos festivos e não dão o devido valor ao essencial do negócio: o treinamento de pessoas para gerir esse novo processo.
O cemitério das boas intenções está cheio de investimentos fracassados que deram mais valor aos cuidados materiais do que ao treinamento dos profissionais que iriam tocar o negócio. “Não vou preparar e qualificar o meu pessoal, porque eles podem ir para a concorrência”, pensa de forma canhestra grande parte dos empresários.
Muitas vezes a empresa obtém sucesso nos lançamentos, começa a atender bem e a vender com razoável facilidade e comete um dos mais cruéis dos sete pecados capitais – a ganancia . A possibilidade do lucro fácil faz saltar os olhos dos financeiros e ela se instala. Quase que ao mesmo tempo a arrogância toma conta dos atendentes e a vaidade da diretoria. Pecados capitais chamam-se pecados capitais porque são a cabeça de chave de muitos outros pecados. Caput!
Este querer aproveitar ao máximo a boa onda faz a empresa atacar com gula por todos os lados. E à medida que os preços sobem, o acabamento despenca e o atendimento vai para o espaço. “O cliente que nos aceite do jeito que somos, temos que aproveitar ao máximo o sucesso do momento”. Na primeira oportunidade o cliente, que era fiel por falta de opção, dá o troco e vai embora falando mal, bandeando-se para o lado da concorrência.
Quem quer vender, quer vender muito e, em se tratando de lançamentos de novos produtos e serviços, é melhor refrear a ansiedade e realizar o trabalho aos poucos. Aprender e ajustar o processo passo a passo e resguardar-se até que todos na empresa estejam mais bem preparados e só depois acelerar para conquistar o mercado com segurança, é mais seguro e duradouro. As ferramentas da comunicação, principalmente as de massa, estimulam fácil o consumidor brasileiro e este pode responder rápido e exigir quantidades que sua empresa não tem para entregar.
Lançar-se no mercado sem a devida preparação pode queimar a imagem da empresa para sempre. A pior coisa que pode acontecer para um diretor comercial é vender demais e não ter como entregar o produto ou realizar mal o serviço. Por isso, cuidado, a palavra sucesso significa “aquilo que sucedeu” e este pode ser tão sufocante que sua empresa ou você podem morrer disto.
E nada mais triste do que a lembrança “daquilo que poderíamos ter sido e não fomos”.
*Eloi Zanetti é publicitário, referência em comunicação corporativa e empresarial, e colunista do Mural do Paraná. Contato: eloizanetti@gmail.com