eloizanetti@gmail.com – Quando fomos lançar a ideia da criação da Fundação Boticário de Proteção à Natureza, há 36 anos, estávamos falando de um conceito que ainda engatinhava na mídia. Naquela época, não se falava de proteção à natureza, meio ambiente ou ecologia; era tudo muito incipiente. Elaborados o conceito e o modelo de funcionamento da Fundação, minha tarefa era aprovar a iniciativa com um grupo de 23 distribuidores da empresa. Preparei a apresentação e fui à luta. Logo no início, percebi que os distribuidores não estavam entendendo a proposta. Alguns disseram, até com um certo escárnio: “Proteger macaco, baleia? Eu quero é vender Stiletto!”. Após bastante esforço, e apesar da desconfiança inicial do grupo, consegui aprovar a ideia.
A sabedoria e a malícia dos velhos políticos mineiros
Tempos depois, encontrei um ensinamento do político Tancredo Neves que, se eu tivesse utilizado na época, teria me ajudado a aprovar o conceito com muito mais facilidade. Ele dizia que nunca se deve ir a uma reunião sem antes alinhar o tema com alguns dos presentes — principalmente com aqueles que têm maior poder de argumentação.
O ideal é apresentar o assunto previamente, pedir opiniões e fazer ajustes, se necessário. Agindo assim, fica muito mais fácil aprovar novos conceitos, pois você constrói aliados importantes antes mesmo de a reunião começar.
Para vender uma ideia, faça com que o outro pense que a ideia é dele
Outra estratégia eficiente para vender ideias é fazer com que o outro pense que a iniciativa foi dele. Como consultor de marketing, coordenei muitos seminários e eventos com equipes de vendas. Pela prática e pelo contato com dezenas de empresas diferentes, eu já sabia exatamente do que o negócio precisava e o que deveria ser feito, mas não revelava de imediato.
Nessas reuniões, eu conduzia a conversa de forma que as soluções surgissem do próprio grupo, evitando a sensação de algo imposto de cima para baixo. De repente, no meio do debate, alguém propunha exatamente o que eu queria transmitir. Quando a equipe constrói as soluções, a implantação nas empresas torna-se muito mais fácil, pois foram eles que geraram a ideia e, consequentemente, serão os primeiros a defendê-la.
É mais fácil vender um novo conceito fora da empresa do que dentro dela
As pessoas se apegam às velhas formas de trabalhar e não aceitam com facilidade novas ideias e mudanças. Por isso, quando vamos propor conceitos inovadores e procedimentos diferentes, enfrentamos grandes dificuldades. Irão aparecer entraves e sabotagens movidos pelo medo do desconhecido, pela resistência à mudança ou pelo receio da perda do emprego, além das forças negativas do ciúme e da inveja.
Afinal, a verdadeira liderança não consiste em impor respostas, mas em fazer as perguntas certas para que o grupo encontre o caminho. Na próxima vez que precisar aprovar um projeto, lembre-se: a reunião é apenas o palco; o verdadeiro alinhamento acontece nos bastidores.
Eloi Zanetti é escritor, palestrante, especialista em marketing e comunicação corporativa. Contato: eloizanetti@gmail.com