Muitas vezes, por comodismo, desatenção, cansaço, fraqueza ou falta de comando, uma empresa baixa a guarda frente à concorrência e… leva.
Se não for a nocaute pode sofrer estragos irreparáveis. No boxe, um dos esportes onde estratégia, astúcia e cuidados extremos com o oponente são levados em alta consideração, o treinamento mais rigoroso refere-se a “não baixar a guarda nunca”, porque, durante a luta, se der chance, o adversário entra com tudo e você vai à lona.
No filme “A Menina de Ouro”, o mestre Clint Eastwood pergunta diversas vezes à sua pupila: “qual é a regra de ouro?” Ela responde: “não baixar a guarda nunca, proteger-se sempre.” Na única vez que ela se descuidou da oponente e baixou a guarda levou um soco traiçoeiro e saiu de cena.
Empresas, marqueteiros, gerentes de vendas e vendedores devem manter-se atentos a qualquer movimentação dos adversários, de preferência antes mesmo de eles se mexerem. Qualquer força contrária às suas vendas deve ser prontamente anulada. Se o concorrente lança um produto, promoção ou tenta ocupar o seu território, devolva com energia a insolência dele batendo pesado.
Ouvi estes dias de um lutador: “Se o meu oponente me acerta um soco, imediatamente tenho que dar, no mínimo, outros dois como resposta. Se não devolver a agressão com firmeza ele cria coragem e vem para cima de mim com mais vontade.” Então, se o concorrente botou as manguinhas de fora, revide com força, faça seus vendedores se movimentarem. Defender o território é dever sagrado para todo mundo.
Certa vez participei de uma reunião com engenheiros, pessoal essencialmente técnico, e percebi que a queda de ranking da empresa fora devido a alguns momentos em que eles relaxaram. Coordenei uma reunião de brainstorm e o assunto apareceu com facilidade. “Baixamos a guarda quando mudou tal lei”, reconheceram. “Para mim, foi quando mudamos de sede.” – “Também, quando fizemos a reformulação da T.I. e achávamos que com a mudança tudo estaria mais fácil e não foi bem isto que aconteceu.” Uma vez percebidos os descuidos, o grupo voltou aos brios e foi cuidar da recuperação dos pontos perdidos.
Animais em estado natural defendem com unhas e dentes os seus territórios. Técnico de futebol aguerrido impõe jogo em marcação cerrada, não deixa o adversário gostar do jogo nem sair jogando com facilidade. E sempre que pode parte com firmeza para o ataque. Por isso, imponha um novo ritmo às suas equipes. Faça-as perceber que não há mercado para todo mundo, que não se deve descuidar da marcação e que os pontos de mercado exaustivamente conquistados devem ser defendidos com unhas e dentes. Isto vale também para o pessoal interno, aqueles que ficam em casa; eles também são responsáveis para dar suporte para quem está em campo lutando.
Pergunto mais uma vez: “Qual é a regra de ouro?”
– Proteger-se sempre, não baixar a guarda nunca.
*Eloi Zanetti é escritor, especialista em marketing e comunicação corporativa. Contato: eloizanetti@gmail.com